Особистий бренд: як заробляти більше на приватній практиці?

Думаєте, ви готові піднімати тариф за свою роботу? Давайте на секунду уявимо ваш гіпотетичний ранок. Сонце встає, ви прокидаєтеся, потягуєтеся і вилазите з ліжка. Робите каву і прямуєте до робочого столу. На електронній пошті чекає лист від улюбленого клієнта. Йому сподобалося те, як пройшла остання консультація. Він уже чекає на наступну. Ви посміхаєтеся і продовжуєте прокручувати. У наступному листі інший ідеальний клієнт надішле вам аналогічне повідомлення: «Ваша робота приголомшлива. Ви варті тієї суми, яку ставите за сеанс. Розумію, ваш час цінний, але хочеться його більше». Ввічливо уточнюють, чи зможете ви продовжити серію консультацій наступного місяця. Але почекайте, це ще не все. Ви продовжуєте прокручувати і знаходите ще два листи від клієнтів, яким подобається те, що ви робите, вони поважають ваш час і хочуть заплатити великі гроші, щоб отримати доступ до ваших знань і навичок.

Що має статися, щоб цей сценарій став реальністю?

Усе починається з вас. Якщо ви хочете отримувати великі гроші за роботу, то маєте почати з переконання, що заслуговуєте на хорошу оплату за свій час. Потім вам потрібно поводитися так, що ви заслуговуєте заробляти більше. Усе, що ви робите – видиме і невидиме – має показувати світові, що ви цього варті.

Давайте почнемо з того, що потрібно шукати в ідеальному покупцеві. Якщо зараз ви не залучаєте ідеальних клієнтів, вам потрібно почати саме з цього. Є три обов’язкові якості, які роблять клієнтів ідеальними, і всі вони мають значення:

• Якість перша. У вашого клієнта є проблема. У клієнта є проблема, виклик або потреба, яка впливає на життя, роботу або бізнес.
• Якість друга. Клієнт знає, що в нього є проблема. Недостатньо мати проблему – багато людей ходять із проблемами, про які вони не підозрюють. Ми шукаємо людей, які відчувають негативний вплив своєї проблеми. Важливо пам’ятати, що це не ваша робота розповідати людям про їхні проблеми. Якщо вам потрібні нові клієнти швидше, залучайте їх після того, як вони дізнаються про свою проблему і будуть готові приступити до її вирішення.
• Якість третя. У клієнта достатньо грошей, щоб вирішити свою проблему. Остання якість – найголовніша. Якщо у клієнта немає бюджету на вирішення цієї проблеми – він не ваш ідеальний покупець.

Як же більше заробляти на приватній практиці?

• Цінуйте свій час. Заробіток починається з того, що ви цінуєте свій час. Плануйте час закінчення робочого дня. Вирішіть, коли ви перестанете працювати, і дотримуйтеся цього. Зробіть собі 30-хвилинне попередження, перш ніж прийде час відштовхнутися від столу. Плануйте свій день так, щоб у графіку були обов’язкові перерви. Подбайте про себе! Також розставте пріоритети свого дня. Хочете бути на 100% впевненими, що впораєтеся з найважливішими завданнями? Запишіть собі три – всього три основних завдання – і тримайте під рукою.
• Беріть більше за цінність, яку ви підвищуєте з досвідом або навчанням. У міру зростання ваших навичок ви маєте більше заробляти за проведене перетворення. Якщо ви використовуєте погодинну оплату, щоб допомогти вам розрахувати, скільки платити за ваші проєкти, спробуйте таке. Додати приблизно 25% до розрахункового часу на випадок непередбачених подій. Подвоїти погодинну ставку або множити її в міру того, як стаєте кращими і швидшими. Час від часу переглядайте цей розрахунок. Регулярне підвищення ставок – ключ до стабільного збільшення вашого доходу.
• Проведіть «рекламну акцію з підвищення цін». Не втрачайте шанс стягувати більше за якісну роботу і пам’ятайте про дохід, який отримаєте, коли доведете до кінця і просунете підвищення ставок. Дозвольте поточним клієнтам резервувати час у майбутньому за вашою поточною ставкою. Поділіться цією інформацією, як і за будь-якої іншої рекламної акції: це можливість для клієнтів отримати щось особливе за спеціальною ціною. Детальніше про це нижче.

Деталі щодо останнього пункту
Майте на увазі, що підвищення ставок може швидко збільшити ваш дохід, якщо ви перетворите їх на просування. Ось як це зробити:

• Повідомте поточним клієнтам, що підвищуєте ставки і коли це станеться.
• Запропонуйте їм зарезервувати ваш майбутній час за поточною ставкою, якщо вони заплатять вам заздалегідь.
• Дайте їм термін оплати.
• Надішліть кілька нагадувань до закінчення терміну.
• Коли це зробите, у вас буде хороший приплив грошей від клієнтів, які передоплачують вашу роботу, щоб зафіксувати «стару» (поточну) ставку.

Це швидкий спосіб перейти від поточного рівня доходів до наступного!

БОНУС. Підвищення ставок: що можна робити, а що ні
У міру того як набуваєте навичок, ви з упевненістю повинні брати більше за свою цінну роботу. Так що:

• Не діліться своїм планом підвищення ставок сором’язливо, ніяковіючи.
• Не вибачайтеся за підвищення цін.
• Не турбуйтеся, що для деяких можете виявитися занадто дорогим фахівцем.

Однак при цьому:

• Встановіть дату підвищення ставки і дотримуйтеся її.
• Повідомте поточним клієнтам про зміну ставки в приватному порядку.
• Оцінюйте всі нові проекти, використовуючи нову ставку після її зміни – більше ніколи не повертайтеся до старої ставки, жодних винятків.
• Заробляти більше означає втілювати себе в новому, більш високооплачуваному статусі.